۵ مرحله استراتژی فروش
فروش به زبان ساده، مبادله اطلاعات بین فروشنده و خریدار است. یک فروشنده ی خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد. به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل می‌کند. سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام می کند. به سوال‌ها و انتقادهای وی پاسخ می‌‌دهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد می‌کند.
۵ مرحله استراتژی فروش برای موفقیت
۱.مرحله ی تنظیم لیست مشتریان
در این روش باید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری وشماره تماس را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید.
۲.مرحله ی شناسایی نیازها
بعد از مرحله ی تنظیم لیست مشتریان، نوبت به شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمت شماست و فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات مشتری پی به ریشه ی نیاز آن‌ها ببرد. این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده می‌‌دهد که به علایم خریدار مشهورند. بنابراین فروشنده ی موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد.
۳.شناساندن ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول
پس از این‌که شما نیاز مشتری را تشخیص دادید، نوبت به ارائه کالا، مزیت و منفعت محصول شما به مشتری می باشد. در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصول و مزایا و منافع آن داشته باشد. بنابراین پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعاتی راجع به ویژگی‌ها، مزیت‌ها و منافع محصول باشد. ویژگی‌ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است. مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بیان‌کننده کارآیی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه ی خرید در مشتری می‌شوند.
۴.پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری
بعد از انجام مراحل فوق، معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می‌کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به سه دسته تقسیم می‌شوند:
الف) سوال برای اطلاعات بیشتر
ب) اعتراض در مورد قیمت
ج) قانع نشدن مشتری
در حالت اول شما باید جواب‌هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگی‌ها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان‌دهنده ی تمایل وی برای خرید محصول است. بنابراین تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید. در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیشتر برای تصمیم‌گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال‌های بیشتر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کنید.
۵.نهایی کردن فروش
در آخرین گام به مرحله ی درخواست برای سفارش می‌رسید. برای این کار راه‌های مختلفی وجود دارد که به چند مورد اشاره می‌شود.
- روش سوال مستقیم : مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا یا خدمات هست یا خیر؟
- روش سوال غیرمستقیم : در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف می‌کنیم و سپس معامله را انجام می‌دهیم. یکی از راه‌های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید. مثلا از او بپرسید چه پکیجی از محصول را دوست دارید برایتان تنظیم کنم؟ کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دو دل باشد. در این هنگام هرگز نباید از سوالات مستقیم در مورد خرید کالا استفاده کرد.
- روش فرصت استثنایی : در این روش می‌توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کرد که او را تشویق به خرید کند. به عنوان مثال پروموشن ها /تخفیفات
- کمک گرفتن از دیگران : در آخرین مرحله اگر هیچ‌کدام از روش‌های به کار رفته ی شما موثر واقع نشد، می‌توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید.
نکته ی مهمی که راجع به چهار روش بالا وجود دارد، این است که وقتی مشتری قانع شده و در حال تصمیم‌گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و خودتان را برای آماده‌سازی فیزیکی مقدمات عقد قرارداد مشغول کنید.
برای مشاوره برندینگ کسب و کار خود همین حالا با تیم ویستا در تماس باشید.
